Nama : Pungki
Oktaviani
NPM : 16213948
Kelas : 3EA16
PERILAKU KONSUMEN
1.
Pengertian
Perilaku Konsumen
Perilaku
Konsumen merupakan tindakan yang
dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang atau jasa
ekonomis yang dapat dipengaruhi lingkungan.
2. Manfaat
Mempelajari Perilaku Konsumen
Dalam pasar yang semakin intensif tingkat persaingannya,
tuntutan konsumen yang semakin tinggi dan sangat ingin diperlakukan secara
khusus, pemahaman akan konsumen begitu tinggi. Untuk itu sangatlah dibutuhkan
pengetahuan tentang perilaku konsumen demi memuaskan konsumen dan memenangkan
persaingan.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen
sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi dan bauran pemasaran.
Melalui pemahaman terhadap psikografis konsumen dan juga perilaku penggunaan,
pemasar dapat melakukan segmentasi berdasarkan variabel tersebut. Berdasarkan
sikap konsumen, pemasar dapat menyusun strategi promosi, khususnya iklan secara
tepat.
KEBUTUHAN KONSUMEN
1.
Pengertian
Kebutuhan Konsumen
Kebutuhan
yang dirasakan konsumen (fell need) bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen
sendiri (fisiologis), misalnya rasa lapar dan haus. Kebutuhan juga bisa
dimunculkan oleh faktor luar konsumen, misalnya aroma makanan yang datang dari
restoran sehingga konsumen terangsang ingin makan.
2.
Tujuan
Mempelajari Kebutuhan Konsumen
Kebutuhan
yang dirasakan oleh konsumen berupa dorongan untuk melakukan sesuatu yang telah
menjadi keinginan. Stimulus atau rangsangan (misalnya rasa lapar) akan
menyebabkan pengenalan kebutuhan. Rangsangan tersebut bisa datang dari diri
seseorang karena adanya kondisi fisiologis tertentu. Rangsangan terjadi karena
adannya keinginan antara apa yang dirasakan dengan apa yang seharusnya
dirasakan, inilah yang mengakibatkan adanya rasa lapar dan haus, sehingga
konsumen merasakan adanya pengenalan kebutuhan akan makanan dan minuman.
Sebuah
perilaku atau tindakan yang berorientasi pada tujuan. Artinya untuk memenuhi
kebutuhannya, seorang konsumen harus memiliki tujuan akan tindakannya. Tujuan adalah
suatu cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan ada karena adanya kebutuhan.
3.
Model
Teori Kebutuhan Konsumen
Teori Kebutuhan Maslow
Dr.
Abraham Maslow adalah seorang psikolog klinis yang memperkenalkan teori
kebutuhan berjenjang yang dikenal sebagai Teori Maslow atau Hierarki Kebutuhan
Manusia (Maslow’s Hierarchy of need). Maslow mengemukakan lima kebutuhan
manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah yaitu
kebutuhan biologis sampai paling tinggi yaitu kebutuhan psikogenik. Menurut
teori maslow, manusia berusaha memenuhi kebutuhannya dari tinggat rendah
terlebih dahulu sebelum memenuhi kebutuhan yang lebih tinggi. Konsumen yang
telah memenuhi kebutuhan dasarnya maka kebutuhan lainnya yang lebih tinggi akan
muncul.
Abraham Maslow
(Mangkunegara, 2005) mengemukakan bahwa hierarki kebutuhan manusia
adalah sebagai berikut :
1. Kebutuhan Fisiologis,
yaitu kebutuhan dasar manusia atau kebutuhan tingkat terendah manusia, yaitu
kebutuhan tubuh manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan untuk makan, minum, perlindungan
fisik, bernapas, seksual. Kebutuhan ini
dinamakan juga kebutuhan dasar (basic needs)
yang jika tidak dipenuhi dalam keadaan yang sangat ekstrim (misalnya kelaparan)
bisa menyebabkan manusia yang bersangkutan kehilangan kendali atas perilakunya
sendiri karena seluruh kapasitas manusia tersebut dikerahkan dan dipusatkan
hanya untuk memenuhi kebutuhan dasarnya itu.
2. Kebutuhan Rasa Aman,
yaitu kebutuhan akan perlindungan diri dari ancaman, bahaya, pertentangan, dan
lingkungan hidup. Manusia membutuhkan perlindungan dari gangguan kriminalitas,
sehingga ia bisa hidup dengan aman dan nyaman ketika di rumah maupun ketika
bepergian.
3. Kebutuhan Untuk Rasa Memiliki (Sosial),
yaitu kebutuhan untuk diterima oleh kelompok, berafiliasi, berinteraksi, dan
kebutuhan untuk mencintai serta dicintai. Manusia membutuhkan rasa cinta dari
orang lain, rasa memilik dan dimiliki, serta diterima oleh orang-orang
disekelilingnya. Kebutuhan tersebut berdasarkan kepada perlunya manusia
berhubungan satu dengan lainnya.
4. Kebutuhan Penghargaan, yaitu kebutuhan untuk
dihormati dan dihargai oleh orang lain. Manusia adalah pribadi yang memerlukan
pujian atau penghargaan dari orang lain untuk merasakan kepuasan dalam
hidupnya.
5. Kebutuhan Aktualisasikan Diri, yaitu kebutuhan dari seorang
individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan
potensi dan kemampuan yang dimilikinya. Seorang individu perlu mengekspresikan
dirinya dalam suatu aktivitas untuk membuktikan dirinya bahwa ia mampu
melakukan hal tersebut.
Teori McCLELLAND
David
McClelland mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai McClellabd’s
Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar
yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu:
- Kebutuhan untuk sukses yaitu keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karir yang baik.
- Kebutuhan untuk afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya.
- Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang sekelilingnya. Tujuannya adalah untuk bisa mempengaruhi, mengarahkan, dan mengatur orang lain.
SEGMENTASI PASAR
1.
Pengertian
Segmentasi Pasar
Segmentasi
Pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi
kelompok-kelompokpembeli yang berbeda yang
memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga
dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli
di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.
2.
Manfaat
Segmentasi Pasar
Manfaat dari
segmentasi pasar adalah :
- Penjual
atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih
kesempatan-kesempatan pemasaran.
- Penjual
atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran
yang berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih
tepat pada berbagai segmen.
- Penjual
atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya
3.
Dasar Segmentasi Pasar
Dalam menyusun strategi segmentasi, langkah pertama yang harus dilakukan
adalah memilih dasar yang paling tepat untuk membagi pasar. Adapun
variabel dasar segmentasi pasar
konsumen menjadi
segmenatasi yang utama,
antara lain:
- Segmentasi Geografik yang berarti membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik secara negara, regional, negara bagian, country, kota, atau kompleks perumahan.
- Segmentasi Demografik adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis kelamin, ukuran keluarga, daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.
- Segmentasi Gaya Hidup (Psikografis) adalah membagi pembeli menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
- Segmentasi Tingkah Laku (Psikologis) adalah mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
- Segmentasi Manfaat adalah berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam menentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Segmentasi manfaat dapat digunakan untuk mengatur posisi berbagai merek ke dalam golongan produk yang sama.
4.
Syarat - Syarat Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan
efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut
:
- Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
- Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
- Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program - program pemasarannya.·
5.
Kriteria Untuk Membidik
Segmen Pasar Secara Efektif
Untuk menjadi target yang efektif, maka segmen pasar
tertentu haruslah:
Ø
Dapat diidentifikasi,
Ø
Mencukupi (dari sudut ukuran),
Ø
Stabil atau bertumbuh,
Ø
Dapat dimasuki (dapat dijangkau) dari
sudut media maupun biaya.
6.
Prosedur Segmentasi Pasar
Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar :
- Pertama: Tahap Survey. Pada tahap ini periset harus melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan membentuk kelompok focus untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya periset menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk mengumpulkan data mengenai atribut yang dibutuhkan.
- Kedua: Tahap Analisis. Periset menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang variable-variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
- Ketiga: Tahap Pembentukan. Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikologis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada pada kelompok tersebut.
TARGETING
1.
Pengertian
Targeting
Targeting atau Pasar Sasaran adalah
kegiatan dimana perusahaan memilih segmen pasar untuk dimasuki dan kemudian
perusahaan dapat menentukan lebih spesifik pasar yang akan dituju. Targeting
atau menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis
segmentasi. Produk dari targeting adalah target market (pasar sasaran), yaitu
satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan
pemasaran. Proses targeting mencerminkan kenyataan bahwa perusahaan harus
mengidentifikasi pelanggan yang dapat diakses dan dilayani secara efektif dan
efisien.
2.
Manfaat Targeting
Manfaat
dari Targeting adalah :
- Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.
- Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.
- Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.
- Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin.
- Mengantisipasi persaingan dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.
3.
Penentuan dan Penetapan
Targeting
Penentuan Target Pasar
Menurut Tjiptono dan Chandra (2012:154) terdapat lima alternatif dalam memilih
pasar sasaran yaitu :
- Single-Segmen Concetration adalah Perusahaan memilih satu segmen pasar tunggal, dengan sejumlah pertimbangan, misalnya keterbatasan dana yang dimiliki perusahan, adanya peluang pasar dalam segmen bersangkutan yang belum banyak digarap atau bahkan diabaikan pesaing; atau perusahaan menganggap segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
- Selective Specialization adalah dalam strategi ini, perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang atraktif dan sesuai dengan tujuan dan sumber daya yang dimiliki.
- Market Specialization adalah dalam strategi ini, perusahaan berspesialisasi pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
- Product Specialization adalah dalam spesialisasi produk, perusahaan memusatkan diri pada produk atau jasa tertentu yang akan di jual kepada berbagai segmen pasar.
- Full Market Coverage adalah dalam strategi ini, perusahan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka butuhkan. Umumnya hanya perusahaan besar yang sanggup menerapkan strategi ini, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
Penetapan Target Pasar
Dalam menetapkan target pasar perusahaan (targeting) dapat
mempertimbangkan pola-pola, dapat dijelaskan sebagai berikut :
- Diferensiasi segmen, bidang usaha yang
membedakan segmen pasar sehingga perusahaan menyediakan kebutuhan produk
berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan dengan kebutuhan
tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
- Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang
tidak membedakan segmen pasar.
- Consentrate marketing, spesifikasi usaha
yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani kebutuhan dalam
kelompok tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk yang
tersedia.
- Market coverage strategy, merupakan
strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem membership serta produk
tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan
konsumen dan produsen.
Sumber :
http://bellafnd.blogspot.co.id/2013/10/segmentasi-targeting-dan-positioning.html
